ביומיום שלי אני מקדמת אתרים בגוגל, מה שאומר שאני עסק קטן. בתור עסק קטן, אני עושה את עבודת השיווק שלי, וגם את שיחות המכירה והמעקב אחרי הלידים. העבודה שלי היא להביא ללקוחות שלי יותר טראפיק, לידים והמרות – אבל מרגע שהגיעו הלידים האלה, אפשר למקסם את הסגירות שלהם.
הרבה זמן שאני מנסה למצוא דרכים למקסם את סגירת העסקאות שלי. רוב הלידים שלי מגיעים מקידום אורגני, אבל מ"יש ליד" ועד "סגרתי עסקה" יש פער.
אם כבר קיבלתי ליד, לא פעם לידים נפלו כי אני לא ניהלתי את הלידים כמו שצריך: כתבתי על נייר, בניתי על הזכרון ועוד כל מני פרקטיקות. חוץ מזה, אם התחלתי לדבר עם מישהו ואז לא נסגרה עסקה – לא היתה לי דרך להשאיר אותו בעניינים, ושכחתי ממנו לגמרי.
אני מעריצה גדולה של עצלנות מתוכננת מראש, כלומר לתכנן מראש עכשיו כדי שאני אוכל להתעצל אחר כך. יש כאלה שקוראים לזה "לעבוד חכם ולא לעבוד קשה". אוטומציות הן הדרך של אמא טבע ליצור טכנולוגיה שתאפשר לנו את העצלנות החכמה הזאת.
אוטומציות, מיילים ומערכת ניהול לקוחות
רגע לפני שאני מאבדת אתכם, אני רוצה להסביר מה אני אומרת פה:
אוטומציה
"אוטומציה" היא תהליך אוטומטי. משהו קורה והוא מניע רצף של פעולות שמתרחשות בלי שנצטרך להתערב. הפעולה שמתחילה את כל תהליך האוטומציה נקראת "טריגר". אחרי שמגדירים מה הטריגר, צריך להגדיר מה רוצים שיקרה וגם תוך כמה זמן.
תהליך אוטומציה יכול להיות למשל:
- מילאתם פרטים להורדת צ'קליסט מאתר (טריגר)
- מיד אחר כך אתם מקבלים מייל ברוכים הבאים לתפוצה, עם הצ'קליסט (פרק זמן: מיידי)
- בחמשת השבועות הבאים תקבלו מייל אחת לשבוע. במייל יש מידע, הפניות לקריאה נוספת ואולי גם הצעה שיווקית. (פרק זמן: מייל אחד כל 5 ימי עסקים)
האוטומציה הזאת נקראת "סדרת מסרים" זאת ספציפית אחת האוטומציות הכי נפוצות במערכות דיוור. אולי האוטומציה הכי נפוצה לצד "תודה ששלחת לנו מייל, מיד נענה לך".
אם אתם רוצים לחוות את זה יד ראשונה, מוזמנים להוריד את הצ'קליסט הזה:
רוצים עוד - בחינם?
להורדת הצ'קליסט דברים שאתם לא יודעים שאתם לא יודעים על האתר שלכם. 18 נקודות שיעזרו לכם להביא יותר טראפיק, לידים והמרות מהאתר ולהגיע לקהלים חדשים וממוקדים. צ'קליסט פרקטי ויעיל ממש כמו המאמר הזה.
מערכת ניהול לקוחות: CRM
"מערכת ניהול לקוחות" נקראת גם CRM (Customer Relationship Management).
קצת אחרי שהקמתי את העסק חיברתי את האתר ל-CRM של האבספוט. יש לו גרסה חינמית טובה שמתממשקת לאלמנטור. (למה דווקא האבספוט? כי שמעתי את נאור התוכניסט אומר באחד הזומים שלו שהוא משתמש בזה).
לחבר את האתר ל-CRM של האבספוט זה מעולה לתיעוד, וממש כיף לדעת מאיזה עמוד בדיוק הגיע כל מי שהשאיר פרטים – אבל המערכת הזאת גדולה על מידות העסק שלי.
יש בה יותר מדי מודולים ואפשרויות. חלק מהאפשרויות בכלל סגור בפניי ואת חלקם אני לא באמת מכירה ובקיצור – לא הרגשתי נוח לעבוד איתה, מה שאומר שהיא החטיאה לגמרי את המטרה – לשרת אותי לסגור יותר עסקאות.
יום אחד בספטמבר 22 נשבר לי, ופניתי למומחית אוטומציות בשם מיכל שתבנה לי סוג של CRM מותאם אישית, וגם תיצור לי כמות נאה של אוטומציות שיתזכרו אותי בכל מה שחשוב. אלו כמה דברים שהיא בנתה לי:
CRM באיירטייבל
אייטרייבל – או Airtable – היא מערכת Fרימיום – כלומר יש גרסה בסיסית בחינם והיתר בתשלום. היא ייעודית לניהול ידע (דאטהבייסים).
היא דומה לאקסל או גוגל שיטס – אבל משוכלל ומתממשק להרבה דברים כדי שלא יצטרכו להזין ביד. היא יעודית לניהול ידע ולא לחישובים. אפשר להירשם אליה (בחינם) פה.
אני מאוד אוהבת טבלאות אקסל, אז למרות שאיירטייבל היא לא מערכת CRM יעודית, הממשק שלה מאוד נוח לי לזה.
האופן בו זה נבנה מאפשר לי מעקב מאוד נוח על לידים: על מאיפה הם הגיעו, במה הם התעניינו – והכי חשוב – מה סטטוס העסקה שלהם.
הפרמטרים שחשובים לי במערכת CRM:
- תאריך יצירת הליד: מתי הליד יצר איתי קשר
- פרטי קשר של הליד: טלפון ומייל
- מאיפה הליד הגיע
- במה הליד התעניין
- סטטוס הליד: פתוח, נשלחה הצעה, צריך פולואפ, העסקה נפלה, העסקה נסגרה
- הערות שלי
אם זה לא מספיק ברור עדיין, הנה סרטון של מיכל על CRM באמצעות איירטייבל. הסרטון אורך פחות מחמש דקות:
אוטומציות לפולואפ על לידים
אז כשיש CRM יש מקום שבו כל הלידים מסודרים יפה, אבל אם אני לא מצליחה לנהל את הלידים כמו שצריך – מה עשינו פה?
אז הדבר הבא שעשינו היה להגדיר לי אוטומציות פולואפ למייל. אלו חלק מהדברים שעשינו ביחד:
שלב 1: מייל הצעת מחיר
לריטיינר SEO אני מוציאה הצעת מחיר. זה "מוצר הדגל" שלי, וזה גם המוצר היחיד שהמחיר שלו מותאם אישית והוא לא "מוצר מדף" עם מחיר אחיד. כשאני מוציאה ללקוח הצעת מחיר דרך ה-CRM שלי (טריגר), קורות שתי פעולות:
- נוצר טופס הצעת המחיר שמכיל באופן אוטומטי פרטים על הלקוח: את הסכום שאני מציעה, ואת שם העסק שלו.
- נוצרת טיוטה אוטומטית של מייל, עם נוסח קבוע, שאליה אני יכולה לצרף את הצעת המחיר.
חשוב לי שזאת תהיה טיוטה ולא מייל שיישלח אוטומטית, כי אני רוצה להוסיף במייל גם טקסט אישי.
שלב 2: מייל תזכורת לעצמי
אחרי שני ימי עסקים
- הליד מקבל מייל פולואפ
- אני מקבלת מייל שבו כתוב לי לעשות פולואפ על הליד
שלב 3: תזכורת לעדכן את הליד ב-CRM
כמה ימים אחרי התזכורת קופצת לי תזכורת לעדכן את הסטטוס של הליד ב-CRM. המטרה של התזכורת היא לעזור לי לסגור את הפנייה, או ליצור לעצמי תזכורת לדבר איתו בהמשך.
כשאני יודעת אם עסקה נסגרה, אני יכולה לפלטר ולראות למשל רק את העסקאות הפתוחות ולעשות עליהן פולואפ. אני יכולה לשלוח מייל ללידים שהעסקה איתם נפלה כמה חודשים אחרי נפילת העסקה, לשאול מה שלומם הליד ואיך אני יכולה לסייע.
המטרה של הכל היא להקל על החיים שלי בניהול פרוייקטי המכירות. אני בטוחה שהפסדתי אלפי שקלים רק באמצעות ניהול לא נכון של הלידים שלי. CRM, תזכורות ואוטומציות יכול לחסוך לי את זה, וגם לכם.
אם זה מעניין אתכם, תכתבו לה שאתם רוצים מערכת ניהול לקוחות או אוטומציות פולואפ כמו שיש לי. זאת המלצה חמה מכל הלב ואני לא מקבלת עמלה על השידוך.
